PRATIQUE

Les démarches commerciales agressives

L’Autorité des marchés financiers  a révélé les résultats du rapport réalisé par le Laboratoire de psychologie sociale de l’Université d'Aix-Marseille, sur les techniques de commercialisation du trading spéculatif sur le Forex et les options binaires.

La psychologie sociale permet de décrypter les différentes techniques utilisées par des « conseillers » sur des produits de placement spéculatif, et donc de mieux encadrer certaines pratiques jugées trompeuses et agressives. L’AMF a été le premier régulateur européen à se mobiliser face à ce phénomène. Tout au long de ce combat, l’AMF a observé combien certaines techniques commerciales ont contribué à l’expansion des dommages. « Les populations touchées sont en effet très variées. Toutes les victimes semblent avoir été prises dans un engrenage qui ressemble à une emprise mentale. L’institution a souhaité compléter ses observations empiriques, par un apport de la recherche académique dans le champ de la psychologie sociale et tout particulièrement de l’école de la théorie de l'engagement et de la soumission librement consentie », relève dans son rapport l’AMF.

Depuis 2017, les publicités sur ces produits spéculatifs sont interdites en France (loi Sapin 2).

De la théorie à la pratique… regards croisés

Ces techniques sont souvent susceptibles d'être employées pour servir de mauvaises intentions, par exemple augmenter la probabilité qu'un client accepte d'investir toujours plus d'argent, notamment pour récupérer les sommes déjà investies et perdues. L’AMF a fourni aux chercheurs des documents permettant de mieux analyser les différentes pratiques. Il s’agit de signalements émanant d’épargnants et de documents de communication promotionnelle produits par les sociétés de trading (publicités). Les signalements ont été reçus de 2014 à 2016, par la plateforme AMF Epargne Info Service. Ils sont constitués de conversations Skype® entre des investisseurs s’estimant lésés et leur conseiller en trading, de courriers et de courriels. Les témoignages de 24 épargnants ont ainsi été communiqués aux universitaires, ainsi que 110 copies de publicités repérées dans le cadre de la veille systématique conduite par l’AMF.

Décryptage des principales techniques d’engagement

L’étude réalisée par Lionel Rodrigues et Fabien Girandola de l’Université l’Aix-Marseille dévoile les principales techniques, considérées comme des « Nudges » (coup de pouce en anglais) donnés à un individu ou un consommateur pour modifier son comportement. « Il existe plusieurs formes d'influences susceptibles d'amener un individu à accepter plus facilement une requête et à persévérer dans une action non profitable » expliquent les auteurs de ce rapport.

Les publicités sur le trading spéculatif présentent souvent des sources jeunes et séduisantes. Ces caractéristiques ont pour vocation d'attirer l'attention de l'internaute et de rendre le trading attractif.

Le « pied dans la porte »

Cette technique d'engagement consiste à demander peu dans un premier temps pour obtenir plus dans un second. En réalisant un petit acte, dit « acte préparatoire », un individu est plus à même d'accepter un second acte plus coûteux.

Contacté par téléphone un client se voit demander d'investir 250 € puis quelques jours plus tard on lui demande d'ajouter 450 €.

La « porte au nez »

À l'inverse du pied-dans-la-porte, la porte-au-nez est une technique d'engagement qui consiste à demander beaucoup (trop) dans un premier temps, pour ensuite demander moins. La porte-au-nez est fondée sur un refus initial qui va prédisposer l'individu à accepter plus favorablement une requête moins coûteuse.

Dans une communication Skype®, un conseiller en trading demande à son client d'investir 20 000 €, le client refuse car il n'a pas assez d'argent, le conseiller lui demande finalement s'il peut investir 10 000 €.

« C’est vous qui décidez »

Pour être engagé dans ses actes, un individu doit se sentir libre d'agir comme bon lui semble. Ainsi, le simple fait de rappeler à un individu qu'il est libre d'accepter ou de refuser une requête, augmente la probabilité qu'il y réponde favorablement. Il existe pour cela plusieurs formulations telles que « C'est à vous de voir », « Vous êtes libre de... », « Vous faites comme vous voulez », « C'est vous qui décidez », « Je ne veux pas vous forcer mais... ».

Formules utilisées par un conseiller à son client lors d'une communication Skype® : « mais c'est toi qui décide, je ne veux pas te piéger », « je conseille mais je ne peux pas prendre de décision à ta place », « après tu fais ce que tu veux bien sûr », « enfin après c'est toi qui voit évidemment », « après c'est toi qui décide ».

« Ce n’est pas tout »

Cette technique est fréquemment utilisée dans la vente et le marchandage. Il s'agit d'ajouter progressivement les avantages à l'achat d'un bien ou d'un service, plutôt que de tout présenter d'un coup.

Dans un échange avec son client un conseiller l'incite à investir davantage pour bénéficier d'un bonus 100 %, et d'un second bonus s'il investit 1 000 € de plus, par tranche de 3 000 € d'investissement.

« L’amorçage »

La technique de l'amorçage consiste à obtenir une décision comportementale d'un individu soit en lui présentant des avantages qui sont en réalité fictifs (« leurre »), soit en lui cachant les inconvénients du comportement (« Low-Ball »).

Après avoir accepté de miser dans le trade VIP, un client s'aperçoit que l'investissement doublé (avantage fictif) n'est pas reconnu.

La règle de réciprocité

Lorsqu'un individu reçoit un service ou un cadeau, il se sentira redevable et aura tendance à rendre vite et plus que ce qu'il a reçu.

Dans des publicités : « XXWEB vous offre : 100 % DE BONUS sur votre prochain dépôt », « Félicitations, vous avez gagné un E-book gratuit ! », « Recevez 50 € pour votre premier trade ».

Ou

Dans une communication Skype®, le client se sent redevable envers son conseiller qui lui donne des « alertes VIP » alors qu'il ne devrait pas en bénéficier.

La preuve sociale

Les individus ont également tendance à penser et agir en accord avec les pensées et les actions des personnes qui leur ressemblent. Par exemple, ils jugent qu'un comportement est approprié à une situation particulière s'ils voient d'autres personnes l'adopter.

Dans des publicités : « Plus de 1 257 400 personnes tradent avec Anyoption », « Ça n'arrive pas qu'aux autres ! Vous aussi vous y avez droit. Ils ont doublé leurs revenus. », « Certains français gagnent beaucoup d'argent en négociant des options binaires », « Des milliers de personnes s'enrichissent sur OptionWeb »

Les actions de l’AMF

L’autorité des Marchés Financiers se mobilise depuis 2011 sur le sujet du trading spéculatif. Les nombreuses actions (mises en garde, prévention, blocage de sites…) commencent à porter leurs fruits. Début 2017, les demandes adressées à l’AMF concernant le Forex et les options binaires représentent 30 % de l’ensemble des sollicitations de la plateforme d’information « Épargne Info Service », contre 40 % au début de 2016. Et le nombre de demandes de médiation sur ces instruments a connu en 2016 une décroissance de 25 %. 

Réclamations reçues sur la plateforme AMF

Ces chiffres restent cependant encore trop élevés et l’AMF poursuit  à la fois la prévention auprès du grand public et les actions de régulation pour freiner puis éradiquer ce fléau.

Les mises en garde

L’AMF publie très régulièrement sur son site des mises en garde contre plusieurs intermédiaires qui proposent des solutions d’investissement sans y être autorisés par les autorités de contrôle. 

Créé le 25 juillet 2017 - Dernière mise à jour le 25 juillet 2017
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