Lors d’un rendez-vous avec un client qui souhaite investir son épargne, le conseiller doit impérativement lui poser de nombreuses questions portant sur sa situation familiale et financière, sa relation au risque, ses projets à court, moyen et long terme…
L’Autorité des Marchés financiers procède régulièrement à des visites mystères, dont l’objectif est de vérifier la qualité des conseils prodigués. « La réglementation européenne MIF 2, entrée en vigueur en janvier 2018, vise à renforcer la protection des investisseurs, grâce notamment à une meilleure adéquation des placements préconisés à la situation, au profil et aux objectifs du client, ainsi qu’à une meilleure information sur les frais ».
110 visites mystères de l’AMF réalisées entre décembre et février
Pour cette nouvelle vague de visites mystères, deux profils d’épargnants se sont présentés aux guichets des banques :
- un profil « risquophile » au revenu relativement élevé et capable de subir des pertes,
- un profil « risquophobe » disposant de moins de liquidités, et moins tolérant au risque.
Pour ces deux cas, le client précisait qu’il souhaitait placer une somme de 70 000 euros (issue d’une donation à venir).
Depuis la dernière enquête de 2015, la pratique de questionnement de la situation du prospect s’est nettement améliorée. La découverte des charges des prospects et de leur capacité à supporter des pertes (nouveauté MIF 2) a été différente, ces informations étant moins recherchées pour le profil risquophile. De même, la qualification des objectifs a été relativement bien menée. En revanche, le questionnement sur la tolérance au risque (nouveauté MIF 2) a été moins fréquent et a plus souvent concerné le profil risquophobe que le profil risquophile.
Le PEA retrouve des couleurs
Si l’assurance vie reste le placement le plus promu (90 % des conseillers ont proposé ce produit d’investissement), les propositions d’ouverture de PEA ou de compte-titres ont été plus nombreuses qu’en 2015.
Ainsi, plus de la moitié des conseillers ont proposé un PEA ou un compte-titres au visiteur mystère risquophile (contre 35 % en 2015) et un tiers au visiteur mystère risquophobe.
Les frais souvent passés « à la trappe »
Il reste toujours des insuffisances. Au cours de ces visites, il ressort que l’expérience et les connaissances financières des visiteurs mystères ont peu été questionnées par les conseillers. Et les frais restent toujours aussi peu présentés : moins de la moitié des conseillers ont communiqué les frais liés aux enveloppes (assurance vie, PEA) ou aux instruments financiers.
Les documents d’informations clés n’ont été remis au nouveau client, le plus souvent lors des ouvertures de compte, que dans 1 cas sur 5 environ. Il s’agit pourtant d’une obligation réglementaire.
Pour chaque profil, 110 visites ont été effectuées auprès de 11 réseaux bancaires : Banque Populaire, BNP Paribas, Caisse d’épargne, CIC, Crédit Agricole, Crédit du Nord, Crédit Mutuel, La Banque Postale, LCL, HSBC, Société Générale.
Pour chaque profil, 110 visites ont été effectuées auprès de 11 réseaux bancaires : Banque Populaire, BNP Paribas, Caisse d’épargne, CIC, Crédit Agricole, Crédit du Nord, Crédit Mutuel, La Banque Postale, LCL, HSBC, Société Générale.
